你的位置: 首頁 > 公開課首頁 > > 課程詳情

details

搞定大客戶·顧問式銷售技術

暫無評價   
  • 開課時間:2020年03月19日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2020年03月20日 17:00 周五
  • 開課地點:青島市
  • 授課講師: 樓新海老師
  • 課程編號:413454
  • 課程分類:
  •  
  • 收藏 人氣:168
你實際購買的價格
付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
淘課價格
2800
返現金券
待定
加入購物車
你還可以: 收藏

培訓受眾:

總經理、副總經理、營銷總監、銷售人員、銷售經理、服務人員、全體員工等

課程大綱:

主辦單位:淘課網
培訓日期:2020年3月19-20日 青島
培訓費用:2800元/人(含授課費、稅費、學員手冊、茶歇)
報名熱線:021-51061698 高小姐


課程背景:
本課程來源于世界500強戴爾的高管內訓,每個學員每周的費用高達30000美元,是一套通行全球的銷售語言,把復雜的銷售簡單到不能再簡單;顧問式銷售課程基于人生哲學,通過對銷售的真實定位和方法介紹,利用簡單而實用的工具,可以讓一名銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%,前提是:你真正按照本課程的理念和方法去做?。?!


課程收獲:
1、 來源于世界500強,經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知,提升銷售人員的整體素質
2、最短時間內實現企業的效益最大化,實現個人能力向組織能力的轉變(更容易接觸客戶,更精確了解客戶需求,FAB模型,談判中獲得更大的主動,客情關系更容易維護)。
3、簡單易學、實操性強、關注細節、易復制
4、降低銷售成本、提升銷售業績、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。
5、轉換銷售思維,使銷售更高貴、更有品位


0、什么是大客戶

1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買,而非我們在賣;透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程;任何企業,產品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別
情景模擬:樓老師買車
3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實施步驟:
步驟一:約見新客戶
◇ 約見客戶原則:確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點
◇ 區分簡單購買和組織購買
◇ 適當人選及適當信息,適當人選的適當話題
步驟二:了解、確認其真正需求
◇ 了解客戶的現狀、期望值、痛點(了解客戶背景、產品特性、規格、重量、運作模式、發貨頻次規律、運量、物流月度費用、目前運作價格、結算狀況、客戶資信等)
◇ 確認需求三步曲:A:聆聽 B:尋求差距 C:痛點擴大化
◇ 客戶端必備的三項基本功
提問是探究需求的好方法  我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。
從spin技術到差距原理 spin技術的優缺點 建立自己公司的差距原理提問模型
步驟三:滿足并解決客戶真正的需求
◇ 只有經過客戶確認的需求才是真正的需求,而不是銷售人員自以為是的需求。
◇ 產品FAB陳述:建立客戶產品FAB模型
F—FUCTION(功能)
A—ADVANTAGE(優勢):特點與眾不同的地方
B—BENEFIT(好處):用銷售語言讓客戶感受到給個人 、組織、家庭 帶來的好處。
建立公司自己的產品陳述模型,公司介紹模型以及個人話術模型。
步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)
◇ 假設成交法
步驟五:發現并解決客戶新的問題
◇ 發現并解決客戶新的問題
◇ 異議=問題+緊張感
步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇ 克服請求交易的恐懼
◇ 把握客戶的購買信號,一直循環至解決所有問題后,客戶買單
步驟七:贊美客戶英明的決定
◇ 消費者四分法:冒險者、跟隨者、中立、保守
◇ 售后心理波動對本次購買不會產生太大的影響,但是會影響顧客忠誠度,甚至反感。贊美客戶英明的決定,并向客戶保證有信心使客戶不后悔
步驟八:請求介紹潛在客戶
◇ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙,而是在幫助他們自己的朋友?。?!
◇ 客戶是我們唯一的越用越多的資源
4、客戶管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律,20/80原則
5、現場解疑
◇ 銷售團隊常見的問題
◇ 銷售團隊問題背后的原因分析


一、電話約見(企業老板)話術及實戰大綱
行業:IT,照明,顯示屏,電源,智能家居,無線,商顯,AV,電腦周邊,家電
客戶名稱關鍵字:照明,科技,光電,智能家居,(企查查)
產品:詳見**公司目匯編
主要目的:1、確認認證需求,2、加微信、QQ,3、約見面
約見步驟:約見話術
第一步:打招呼,我是誰您好!**總?我是倍通***
加一句(您現在接電話方便嗎?)以表尊重您現在接電話方便嗎?
第二步:介紹公司我們公司是專業做第三方檢測認證(3C)的,
第三步:說明目的(要求見面)我今天給您打電話的目的是聽朋友說您這邊有第三方檢測認證需求(3C,等),
第四步:可以給企業帶來的好處我們也是專業做這塊的,相信對您有所幫助,多一個選擇。
第五步:建議式給出時間(二選一)你看這本周二還是本周三方便,我們專程去拜訪您,上午還是下午,下午15:00見。
第六步:確認地點我再跟您確認一下見面地點是**路**號。
結束語祝您工作愉快,本周三下午準時見。
發短信確認我是剛才和您通話的***,約周三下午見,不見不散
A、加微信,B、發資料,C、再次電話約見
D、其它開拓市場方法:1、郵件、2、網絡推廣、3、微信、4、QQ群等等
第四部分:實踐演練
二、拜訪(企業老板)話術及訓練大綱
行業:IT,照明,顯示屏,電源,智能家居,無線,商顯,AV,電腦周邊,家電
客戶名稱關鍵字:照明,科技,光電,智能家居,(企查查)
產品:項目,金額超過 3W以上
主要目的:1、確認需求,確認交期,2、確認樣品到位,3、了解競爭對手4、報價,比價5、確認誰出錢,6、確認角色,了解個人需求。 次要目的:轉介紹。
拜訪步驟:拜訪話術
第一步: 提前5-10分鐘到,去洗手間整理儀容。準備拜訪資料、名片、本子、筆等。
第二步:打招呼,寒暄天氣、熱點新聞、共通點,周邊環境
第三步:聽、記、問點頭微笑
第四步:了解客戶需求問現狀、期望值、關注點
第五步:確認客戶需求**老總,跟您確認下,你的需求是1,2,3,您還有什么需要補充的嗎?
第六步:臨走,了解個人需求**總,老家那里的,有什么興趣愛好,來深圳多久了
第七步:發需求確認表或報價單提供階段性成果
注意點:1、了解專業知識,建議采用建檔的方式,讓每位學員背。

培訓師介紹:

 

樓新海老師


資深精益營銷管理專家
☑咨詢領域及核心課程


精益營銷系統架構師,營銷管理資深專家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家,核心課程:《工業品精益營銷》 ,《顧問式銷售技術》 ,《重點客戶數字化管理》 ,《大客戶銷售與談判技巧》,《銷售人員管理與團隊激勵》 。
企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求,并有實際解決經驗,深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線,關注營銷人才的系統化培育,不只是傳授管理方法和管理工具,更引領營銷模式的精益化變革,被業界譽為“精益營銷實戰專家”。   
樓老師曾成功主導多家企業的精益營銷變革與AI數字化營銷變革。包含儀器儀表行業企業某科技銷售業績提升48%,自動化企業某集團銷售業績42%,化工行業某企業全年業績增長50%,建材行業某實業公司全年銷售業績提升200%等。
☑工作經歷
18年企業工作經驗,10年以上企業管理咨詢和培訓經驗。
歷任某大型國企IT經理,銷售經理等職務。曾帶領內部營銷團隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學創業學院顧問,多家企業集團銷售IT化管理常年顧問
☑曾服務客戶
曾服務近20家企業的精益營銷變革,AI數字化營銷變革,其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團、安科高技術、江元自控、長盛集團、中雅機電、海藍電機、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團、深圳燕浩實業、深圳萬訊股份、倍通檢測集團、華海達科技等

本課程名稱: 搞定大客戶·顧問式銷售技術

查看更多:公開課

顧問式銷售 內訓 相關的最新課程
講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

内蒙古快三走势图昨天 黑龙江36选7走势图近500期走势图 陕西的十一选五走势图陕西快 重庆幸运农场是正规的吗 北京pk拾app官方网站 江西快三哪里可以购买 海南4十1彩票每注奖金 天天快3计划软件免费版最新版 今天上海快三开奖查询结果 甘肃快3开奖走势图下载 河北快三开奖遗漏号