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搞定大客戶?顧問式銷售技術

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  • 開課時間:2020年03月19日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2020年03月20日 17:00 周五
  • 開課地點:青島市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:411075
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:850
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課程收益:

1、 來源于世界500強,經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知,提升銷售人員的整體素質
2、最短時間內實現企業的效益最大化,實現個人能力向組織能力的轉變(更容易接觸客戶,更精確了解客戶需求,FAB模型,談判中獲得更大的主動,客情關系更容易維護)。
3、簡單易學、實操性強、關注細節、易復制
4、降低銷售成本、提升銷售業績、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。
5、轉換銷售思維,使銷售更高貴、更有品位

課程大綱:

0、 什么是大客戶

1、對銷售的正確認知

◇ 銷售是顧客在購買,而非我們在賣;透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程;任何企業,產品減去銷售=零。

2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別

情景模擬:樓老師買車

3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實施步驟:

步驟一:約見新客戶

◇ 約見客戶原則:確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點

◇ 區分簡單購買和組織購買

◇ 適當人選及適當信息,適當人選的適當話題

步驟二:了解、確認其真正需求

了解客戶的現狀、期望值、痛點(了解客戶背景、產品特性、規格、重量、運作模式、發貨頻次規律、運量、物流月度費用、目前運作價格、結算狀況、客戶資信等)

◇ 確認需求三步曲:A:聆聽????? B:尋求差距???? C:痛點擴大化

◇ 客戶端必備的三項基本功

提問是探究需求的好方法  我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。??????????????

spin技術到差距原理? spin技術的優缺點 建立自己公司的差距原理提問模型

步驟三:滿足并解決客戶真正的需求

◇ 只有經過客戶確認的需求才是真正的需求,而不是銷售人員自以為是的需求。

◇ 產品FAB陳述:建立客戶產品FAB模型

F—FUCTION(功能)

A—ADVANTAGE(優勢):特點與眾不同的地方

B—BENEFIT(好處):用銷售語言讓客戶感受到給個人 、組織、家庭 帶來的好處。

建立公司自己的產品陳述模型,公司介紹模型以及個人話術模型。

步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)

◇ 假設成交法

步驟五:發現并解決客戶新的問題

◇ 發現并解決客戶新的問題

◇ 異議=問題+緊張感

步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇ 克服請求交易的恐懼

◇ 把握客戶的購買信號,一直循環至解決所有問題后,客戶買單

步驟七:贊美客戶英明的決定

◇ 消費者四分法:冒險者、跟隨者、中立、保守

◇ 售后心理波動對本次購買不會產生太大的影響,但是會影響顧客忠誠度,甚至反感。贊美客戶英明的決定,并向客戶保證有信心使客戶不后悔

步驟八:請求介紹潛在客戶

◇ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙,而是在幫助他們自己的朋友?。?!

◇ 客戶是我們唯一的越用越多的資源

4、客戶管理

◇ 無處不在的柏拉圖定律,20/80原則

5、現場解疑

◇ 銷售團隊常見的問題

◇ 銷售團隊問題背后的原因分析

培訓師介紹:

 
精益營銷系統架構師,營銷管理資深專家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家,核心課程:《工業品精益營銷》 ,《顧問式銷售技術》 ,《重點客戶數字化管理》 ,《大客戶銷售與談判技巧》,《銷售人員管理與團隊激勵》 。
企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求,并有實際解決經驗,深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線,關注營銷人才的系統化培育,不只是傳授管理方法和管理工具,更引領營銷模式的精益化變革,被業界譽為“精益營銷實戰專家”。   
樓老師曾成功主導多家企業的精益營銷變革與AI數字化營銷變革。包含儀器儀表行業企業某科技銷售業績提升48%,自動化企業某集團銷售業績42%,化工行業某企業全年業績增長50%,建材行業某實業公司全年銷售業績提升200%等。

本課程名稱: 搞定大客戶?顧問式銷售技術

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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